1．什么是“STP+4P”分析？

STP是市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）的缩写。

●　市场细分（Segmentation）

对市场进行划分，可以根据人口学数据划分，例如性别、年龄、学历、家庭结构（单身、新婚、小家庭或三代家庭等）、收入进行划分；可以根据生活方式划分，例如追求潮流、保守传统、崇尚天然、追逐高科技等；可以根据心理因素划分；等等。

●　目标市场（Targeting）

在细分完市场之后，就要为产品或者服务选择一个具体的细分市场。例如运动鞋的购买群体，可能是“追求结实又有个性”的中学生；可能是“追求舒适厚底防水”的老年人；可能是晨跑的上班族；可能是看重有设计感的刚毕业大学生；可能是追求新潮款式的打工年轻人。

●　定位（Positioning）

选好了细分的市场，产品（一个公司针对不同细分市场可以有多个子品牌）需要清楚的定位。定位有两层意思：一是确定该产品在市场中的位置；例如耐克、阿迪达斯、特步和361°，它们在市场上的定位是不同的。另一个定位，是在消费者心中的定位，也就是在消费者心里，产品是在一个什么位置。

4P就是教科书里的“营销组合”，也是营销最基本的四个元素：产品、价格、渠道与宣传。以星巴克4P理论为例：

●　产品（Product）

星巴克主打第三空间的“产品+服务”概念，不仅仅局限于卖咖啡，更像是售卖概念，并且在产品规格上也有很多选择。

●　价格（Price）

星巴克在国外可能只是一个很寻常的咖啡店，为什么能够在国内形成风潮？这是因为早些年，没有奶茶只有饮料的消费者市场中，一杯咖啡卖到30元以上，算是都市白领的消费水平，星巴克也抓住了大家喜欢分享美好事物的心理，将空间、咖啡在视觉上做到大牌感，价格自然就上去了（如今星巴克的价格较某些网红茶便宜很多）。

●　渠道（Place）

星巴克不仅在多个国家有门店，在中国更是不断地开店，而且线上也有售卖，开始了“线上+线下”的模式。

●　宣传（Promotion）

星巴克主打线上营销，在消费者的心中将品牌故事和品牌价值不断深入，让他们成为星巴克品牌的忠诚用户，通过不断的品牌价值输出达到营销的效果。

可以说，“STP+4P”是营销策略分析框架，西方营销理论很多，如4C、4R、IMC、CRM等各种品牌营销理论都比“STP+4P”深刻、精辟，但“STP+4P”恰恰最受欢迎。因为“STP+4P”架构是一个“顺其自然”的架构，不用刻意去记忆。市场部、销售部、研发部都可以用“STP+4P”理论。

2．“STP+4P”应用的基本思路

STP是市场营销战略；4P是市场营销策略，是为了实现战略而实施的计划和执行。“STP+4P”应用的基本思路如下：

（1）进行市场分析，也就是市场细分（S），需要结合市场调研来完成，了解市场方面的具体需求有哪些。

（2）当细分出几个市场后，现在的问题在于选择哪些市场开展业务，即选择目标市场（T）。

（3）针对目标市场，确定提供什么解决方案，这就是市场定位（P）。

（4）有了以上这几个方面的划分，市场战略就会很清晰明了了。

（5）根据战略及市场定位，设计品牌产品及定价。

（6）确定如何实现交易的问题。

（7）确定渠道和传播推广方面的方案。

企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（市场细分，S），自己最有优势的是哪类消费者（目标市场选择，T），自己要在这类消费者大脑中占据什么方面“第一”（定位，P）。完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点和目标，消费者制造产品与品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品与品牌价值（4P之宣传）。

特别说明，国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion”翻译为“促销”与“销售促进”是错误的，因为“促销”本身只是Promotion的一个组成部分，而“销售促进”则不包含传播品牌价值。

3．小结

通过“STP+4P”的结合，依次细分市场、选择目标市场、确定定位，接着塑造产品价值、制定价格、选择合理渠道及合理营销方式。